برعکس خیلیها که تو آمریکا وارد نتورک مارکتینگ شدن و تو همون 6 ماه اول خیلی موفق شدن ، من 6 ماه اول موفق نشدم ، سال اول موفق نشدم ، سال دوم هم ...ای خیلی موفق نشدم ، سال سوم یواش یواش شروع کردم به موفق شدن .... ولی اتفاق مهمی که تا سال سوم برام افتاد ، با اینکه پول زیادی نساخته بودم ، اما مغز و فکرم شروع کرد به عوض شدن ...احساساتم قوی تر شدن ، هی رفتم تو سمینارها و مردم رو دیدم.
اولین بار یادمه که میخواستم برم به سمینار ، تو شیکاگو بود ، من تو آتلانتا بودم ، وضع مالی ام اصلاً خوب نبود و همین خانم بهم زنگ زد که اولین میتینگ بزرگ ما تو شیکاگوئه و تو هم باید بیایی و مثلاً اینقدر هم پول سمینار میشه ....
دیدم یه 1500-1600 دلاری میشه ، گفتم : من فکر نکنم بتونم بیام ، به من گفت : گوش کن ببین چی میگم ، اگه میخواهی تو این بیزینس موفق باشی ، باید coach able " " باشی ، یعنی باید خوب گوش کنی و دانش آموز خوبی باشی ...
اگه کسی که تو این کار موفق شده و بهت میگه باید این کار رو بکنی ، باید خوب گوش کنی ... 2 تا انتخاب داری ، میتونی دانش آموز خوبی باشی و موفق بشی ، میتونی دانش آموز خوبی نباشی و موفق نشی ... گفتم : باشه ، دانش آموز خوبی میشم ...
خلاصه یادمه تونستم برم شیکاگو ... که حدود 4000 نفر اونجا بودن و من اون ته نشستم ....
ولی اون روزی که تو شیکاگو تو سالن نشسته بودم ، یه سخنران خیلی خوبی داشت صحبت میکرد ... که با یه مهارتی داشت سخنرانی میکرد که من تموم موهای بدنم سیخ شد ... و اون اولین لحظه ای بود که یه چیزی به من الهام شد و خیلی این الهام برام روشن بود که : تو باید این کار رو بکنی تا آخر عمرت !
ولی دو چیز تو ذهنم بود ، اول اینکه باید انگلیسیمو خیلی خوبتر کنم تا بتونم سخنرانی کنم و دوم اینکه باید موفق بشم ...
خب ، فرض کن الان سخنگو هستم ، اما درباره چه موفقیتی میخوام صحبت بکنم ؟! باید موفق بشم تا بتونم بعداً درباره موفقیت خودم صحبت کنم و اینا ..
و اون لحظه بود که اگر چه من قبلاً وارد این کار شده بودم و امضاء داده بودم ، اما کارم ، کنارم بود ، من توش نبودم ، از نظر فکری و ظاهری و فیزیکی وارد شده بودم ، اما از لحاظ احساسی داخلش نبودم ، کنارش بودم ....
اون لحظه ای که احساس کردم نتورک مارکتینگ میتونه به من کمک کنه که سخنگو بشم ، اون لحظه بود که از نظر احساسی کاملاً وارد بیزینسم شدم و از اون زمان بود که بیزینسم شروع کرد به عوض شدن ... سه سال بعد از ورودم به نتورک مارکتینگ ، از دانشگاه فارغ التحصیل شدم ، پدر و مادرم کلی خوشحال شده بودن که : الهام دکتر شد ... واقعا ً میخواستن بیان تو مطب من و زندگی کنن ، بابام میخواست بیاد درو دیوارها رو رنگ کنه ، میخواست بیاد در روی مریضهای من باز کنه ، مامانم میخواست بیاد شیرینی و باقلوا به همه تعارف کنه!
خلاصه ، گفتم بشینید باهاتون کار دارم ... گفتم : ببینید ، من تو این 3 سالی که تو نتورک مارکتینگ بودم ، ... یهو گفتن : دیگه حرف این کار رو نزن لطفاً ! دیگه بسه دیگه .... گفتم : حالا گوش کنین ، من تو این 3 سال یه چیزایی یاد گرفتم ، چیزایی که تو دانشگاه یاد نگرفتم، چیزایی که منو از لحاظ فکری ، احساسی و وجودی ، واقعاً تغییرم داده ... و با اینکه میدونم پزشکی من میتونه خیلی موفقیت برام بیاره ...
با اینکه میدونم میتونم خیلی به مریضهام کمک کنم ، ولی تو وجودم احساس میکنم نمی خوام پزشک بشم .... ( ا ه ه ه ه ه) ... چشماشون باز شد ... یعنی چی؟
گفتم : تصمیم گرفتم به جای اینکه برم هر روز مطب و مریض ببینم ، میخوام نتورک مارکتینگ full time کار کنم ... اونا جدی نگرفتن ... گفتم : ببینین ! من خیلی از شما ممنون هستم که منو آوردین آمریکا ... دوستون دارم ، دستتونو میبوسم ، ولی گوش کنین ... من یه زندگی دارم ، و یاد گرفتم با اینکه شما میخواهید از من محافظت بکنین و با اینکه شما میدونین که بهترین چیز برای من چیه ، ولی احساس میکنم که الان به اندازه کافی قوی شدم که خودم میدونم بهترن چیز برای من چیه و احساس میکنم که بهترین چیز برای من پزشکی نیست میخوام نتورک مارکتینگ تمام وقت کار کنم.
خلاصه من رفتم و تمام وقت کار کردم یادمه اولین باری که برگشتم و یه چک 5000 دلاری ماهانه رو ساخته بودم ، بهشون نشون دادم و گفتم : ببینین ، من 5000 دلار در ماه ساختم !
گفتن : الی ! 5000 دلار ؟؟!!! آخه منشی تو میتونه 5000 دلار در ماه بسازه تو مطبت !! تو مگه دیوونه ای ؟!! ... ما فکر کردیم بهت افتخار میکنیم ؟!! آخه چی شدی ؟!! .... گفتم : باشه ... برمیگردم ... بعد از یه مدتی برگشتم و اولین چک 10000 دلاری رو بهشون نشون دادم ، گفتن : 10000 دلار الی ؟!! بعد نیست الی ! .... ولی تو دکتری !! آخه این چیه ؟!! ... آخه ما فکر کردیم بهت افتخار میکنیم ؟!! آخه چی شد ؟!! ... آخه ... تو که ........!!!! تو که گند زدی !!!
خلاصه گفتم برمیگردم ... و یادمه اولی باری که یه چک 20000 دلاری رو نشونشون دادم ، گفتن : الی ! راست میگی ؟!! 20000 دلار؟! این واقعاً میتونه تو بانک نقد بشه ؟!! گفتم : آره ، مگه ندیدین تا حالا!؟ گفتن : حالا بگو ببینیم ، چقدر درآمد داری تو این کمپانیه ؟! گفتم : بابا ! محدودیت نداره که ...
هر چقدر کار کنم ، میتونم ... مثلاً مثل پزشکی که نیست که من دیگه تا یه حدی .. دیگه نتونم و وقت نداشته باشم که مریض ببینم... خلاصه ...، 25 هزار در ماه دیدن ، 30 هزار در ماه دیدن ، تقریباً دیگه وقتی 35 هزار در ماه دیدن ، ... اون لحظه رو کامل یادمه ... انگار اصلاً 2 تا آدمه دیگه بودن ... گفتن : الهام ! الهی ما قربونت بریم !! تو چقدر زرنگی !!! تو اصلاً این مغزتو از کی گرفتی ؟!!!
خلاصه .... زندگی من شروع کرد به عوض شدن ... البته میگم من تو 3 سال اول خیلی مشکلات داشتم ... ولی یه چیزی که یاد گرفته بودم و خیلی کمکم کرد این بود که .... یعنی"ترک نکن" ، " تسلیم نشو " و بیشتر مردم تو نتورک مارکتینگ و در واقع در زندگی ، 1 اینچ قبل از موفقیت ترک میکنن ، موقعی که کار سخت میشه ، درست 1 اینچ قبل از موفقیت میگن : این که کار نمیکنه و ترکش میکنن ...
و من این رو شنیده بودم و هر وقت که ناراحت و خسته میشدم ، میگفتم 1 اینچ دیگه مونده ، 1 اینچ دیگه مونده ... که به حدی رسید که خیلی موفق شدم توی بیزینسم و بیشتر از 100 هزار نفر اکتیو و فعال که مینیموم بین 150 تا 200 دلار تو ماه خرید میکردن ، تو گروهم بودن ! و خیلی از لحاظ مالی زندگیم شروع کرد به خوب شدن و ... و یواش یواش منو میبردن و میگفتن : بیا داستانتو بگو و اینطوری دیدم سخنگویی من هم یواش یواش داره ورزیده میشه ...
بذارین یه قضیه ای رو براتون بگم ، اینو برای این میگم که میدونم نتورک تو ایران خیلی جوونه و مطمئن هستم که خیلی هاتون این احساس رو دارید تو خانواده هاتون ... یادمه تقریباً 2 سال بعد از اینکه وارد نتورک مارکتینگ شده بودم ، یادمه پدرم رو برده بودم یه دکتر قلب ، که قلبشو چک آپ کنه ... اون لحظه پدرم بهم گفت که : ( اون هم چه جایی !!! تو دکتر قلب و در واقع روی زخمم نمک ریخت ..) بهم گفت : یه چیزی بهت بگم الهام ! من زنده یا مرده ، نمیخوام به هیچ کس بگی که نتورک مارکتینگ کار کردی !!
حالا من اون موقع هنوز موفق هم نبودم و این مسئله خیلی برام سنگین بود و اون لحظه ، موقعی بود که نزدیک بود از نتورک مارکتینگ بیام بیرون ! آخه من پدرمو خیلی دوست دارم و پیش خودم احساس کردم که : ول کن بابا !! ارزش نداره که ... ولی باز اون احساس در من بود که من فقط یه زندگی دارم و اونو همونطور که دوست دارم ، میخوام ادامه بدم و بنابراین باز هم دنبال کارم رفتم ... اینو میگم ، چون چند سال پیش به پدر و مادرم گفتم : دیگه نمیخواد کار کنین ، بسه دیگه ... بعد به مامانم گفتم : اگه از پسرم موقعی که نیستم مواظبت کنی ، موقعی که من نیستم ، من 2-3 برابر حقوقت بهت میدم ، گفت: باشه ... بعد به پدرم گفتم .... خلاصه .... من شروع کردم به خرید ساختمونهای تجارتی ... بعد وقتی زنگ میزدن که مثلاً در شکسته یا فلان چیز خراب شده ، به پدرم میگفتم : میخواهی شما بری این چیزها رو درست کنی ؟ گفت : آره ، خیلی هم دوست دارم ، چرا که نه ...
خلاصه ... بعد براش یه ماشین هامر نو خریدم ، حالا سوار هامرش میشه ، هر کی زنگ میزنه ، میره کار ها رو انجام میده و .... حالا بهم میگه : قربونت بریم ، چه زندگی درست کردی !!! این داستان رو خواستم بهتون بگم که : توی نتورک مارکتینگ و تو هر بیزینسی ، آدم باید بدونه که وارد یه فشاری میشه که باید تحمل کنه .... و بخصوص توی نتورک مارکتینگ باید یه ماهیچه ای بسازی ... این ماهیچه ، ماهیچه rejection"" هست ... ماهیچه " رد کردن و جواب نه شنیدن.... باید تو هر بیزینسی و یخصوص در نتورک مارکتینگ ، این ماهیچه خیلی بزرگ و گنده بشه ...
هر چقدر که اجازه بدی ، این ماهیچه گنده تر بشه ، قوی تر و موفق تر میشی ... با هر " نه " که شنیدم ، به خودم اجازه دادم که این " نه " مثل یه پله ای باشه که روش قدم بذارم و بیام بالاتر ...
و خوبه که براتون بگم ، 60 سال پیش وقتی نتورک مارکتینگ تو آمریکا شروع شد ، خیلی ها که اون موقع شروع کردن و با مسائل خیلی زیادی دست و پنجه نرم کردن و با نتورک مارکتینگ باقی موندن – که نتورک اون موقع های آمریکا مثل نتورک مارکتینگ الان در ایران می مونه – اونهایی که دوام آوردن و quit نکردن ، الان واقعاً جزیره های خودشونو دارن و از لحاظ مالی به یه حدی رسیدن که دیگه دارن خدمتهای مالی خیلی بزرگی به جامعه و دنیا میکنن ، اینو میگم ، چون میدونم که خیلی از مسائل تو ایران جدید هست و مسائل زیادی دارید و مردم هنوز عادت ندارند – البته تو آمریکا هم هنوز مردم عادت ندارند و شاید تو آمریکا خیلی باید قوی تر باشی.
در این مقاله میخواهم داستان زندگی یک بانوی نتورکر ایرانی که موفقیت بسیاری در کنار سختی های بسیاری که بر او وارد شده،کسب کرده را بررسی کنیم.
داستان زندگی ایشان بسیار طولانی است که ما در اینجا بخشی از آن را انتخاب می کنیم. دکتر الهام شخصی است که زمانی که او نوجوان بود خانواده او با سختی بسیار ایران را ترک می کنند و برای ادامه زندگی به آمریکا مهاجرت می کنند.پدر مادر او از همان سن کودکی الهام آرزو داشتند که دخترشان پزشک شود و بتواند باعث افتخار پدر و مادرش شود. پدر و مادر او در آمریکا برای تامین هزینه ها هرکدام 2 یا 3 شغل داشتند و به سختی کار میکردند.الهام هم به دانشگاه می رفت و در زمینه پزشکی تحصیل میکرد.
بقیه داستان را به نقل از خود ایشان در ادامه ذکر میکنیم:
"خلاصه رفتم دانشگاه که دکتر بشم ، اما خوب یادمه 3 سال قبل از اینکه از دانشگاه فارغ التحصیل بشم ، یه روز نشسته بودم توی آتلانتا و استاد داشت درباره مطب حرف میزد ، که تو آمریکا مطب زدن چه مسائلی داره و اینکه هر چقدر مطبت شلوغتر بشه ، چقدر مریضها بیشتر صاحبت میشن ، برای اینکه دیگه وقتی برای خودت نداری و اینا ...
اون لحظه بود که پیش خودم یه احساسی داشتم ، پیش خودم گفتم :" ببینم ، من دارم برای خودم دکتر میشم ؟! یا دارم برای پدر و مادرم دکتر میشم؟! " و اون لحظه که داشتم این فکرها رو میکردم ، یه هو دلم ریخت که " این فکرها چیه میکنی؟!" و اون لحظه ، واقعاً احساسم این بود که من دارم برای پدر و مادرم دکتر میشم ، نه واسه خودم!
همونطوری که تو این سمینار بهتون میگم ، هر فکری که آدم میکنه ، این فکر تبدیل به احساس میشه ، و این احساس تبدیل به نیت میشه توی طبیعت ، و بعد اون نیت وارد زندگی آدم میشه.
بنابراین اون احساسی که من داشتم ، تبدیل به یه نیتی شد که من یه کسی رو پیدا کردم ...
حالا بذارین این داستانو براتون بگم ....
3-4 روز بعد از اینکه من این احساس رو داشتم ، یک روز ، یکی از دوستام منو رسوند خونه ، من اون موقع ، 3 سال قبل از اینکه از دانشگاه فارغ التحصیل بشم ، هنوز خودم ماشین نداشتم. پدر و مادرم سخت کار کرده بودن تو این چند سال ، هر کدوم 2-3 تا شغل مختلف داشتن و پولی که در ساعت میگرفتن ، زیر حد متوسط درآمدها تو آمریکا بود و واقعاً کارهایی که هیچ وقت فکرش رو هم نمیکردن و امکان نداشت تو ایران انجام بدن ، تو آمریکا کردن و بعضی وقتها که من بهشون نگاه میکردم ، میدیدم چه احساس سنگینی روی شونه های من هست ، حتی یادمه یه روز مامانم از سر کار اومد خونه ، اون موقع ها میرفت خونه مردم رو تمیز میکرد !!
مامانم یکی از کارهایی که اون موقع میکرد ، میرفت خونه های مردم و راه پله ها و اینا رو تمیز میکرد و قدش هم خیلی کوچیکه ، یادمه یه روز اومد خونه و توی آشپزخونه که رفت سراغ یخچال ، همینطوری یه هو افتاد رو زمین و شروع کرد به گریه و گفت : خدایا ، نمیدونم این کاری که کردم ، درست بود یا نه !؟ ولی دیگه دست توئه بقیه اش .
وقتی اینو من میدیدم ، میگفتم الان که کاری نمیتونم بکنم ، تنها کاری که میتونم بکنم ، اینه که خوب درس بخونم ، برم دانشگاه دکتر بشم و اینا به من افتخار کنن و به همه بگن که ما اومدیم اینجا و کارمون درست شد. ولی ... برگردیم به اون روز .... اون روز وقتی دوستم منو آورد خونه ، داشت از من خداحافظی میکرد که یکی از همسایه هامون که تا روز قبلش ، یه ماشین خیلی کهنه داشت ، وارد آپارتمان شد با یه ماشین خیلی جدید و من چون ماشین نداشتم ، توجه ام رو جلب کرد ، همینطور که داشتم نگاه میکردم ، دیدم یه تابلویی روی شیشه پشت ماشینشه و روی اون تابلو نوشته که :
من تو یه شرکتی هستم که به من این شانس رو داده که بتونم پول بسازم و زندگیم عوض بشه و این هم ماشین نوئه منه ، اگه میخواهی بدونی که من تو چه شرکتی هستم ، به من زنگ بزن من پیش خودم گفتم : جریان چیه ؟ تو آمریکا ماشین مجانی میدن ؟ پس چرا من نمیدونم ؟! خلاصه وقتی دوستم رفت ، من دیگه به اون خانم زنگ نزدم ، یه راست رفتم دم خونشو در زدم ، هی در زدم ، درو وا نکرد ، هی در زدم .... بالاخره بعد از 3-4 دقیقه در رو باز کرد و با یه اخلاق تندی گفت : چی میخواهی؟! من گفتم : این چیزی که پشت ماشینت زدی ، جریان چیه ؟ گفت : آآآه ه ه ... یه دقیقه واستا ، رفت تو خونه و اومد یه دونه نوار ویدئویی بهم داد و گفت : اینو باید نگاه کنی و بعد من بهت زنگ میزنم .
ولی قبل از اینکه اونو نگاه کنم ، زنگ زدم به اون دوستم که اتفاقاً ایرانی هم بود و بهش ماجرا رو گفتم که دوستم کاری کرد که تو آمریکا بهش میگن " Dream Stealer " یعنی کسی که آرزوتو ازت میدزده ... و اون بهم گفت که : اصلاً این کار رو نکنی ها ! اصلاً نگاه نکن ! مگه تو نمیخواهی دکتر بشی ؟! مگه تو میخواهی بری فروشنده بشی ؟! اصلاً نگاه نکن ! و من به اون ویدئو نگاه نکردم ... ولی این خانم هی بهم زنگ زد و پیغام گذاشت ، دفعه ، 3 دفعه ، 4 ، 5 .... دیگه منو دیوونه کرد ... گفتم بذار من این ویدئو رو نگاه کنم ، که فقط بهش بگم : بابا نمیخوام ، نگاه کردم ، اما نمیخوام ... یادمه ویدئو رو گذاشتم و نشستم که ببینم ، داشتم کیک میخوردم با شیر و اصلاً هم توجهی به ویدئو نمیکردم ، همینطور که داشتم کیک و شیر میخوردم ، یه چیزایی شنیدم ، که مردم داشتن حرف میزدن ... که مثلاً " من زندگیم تو این 2-3 سال اخیر عوض شده ، من ... دکتر بودم ، اما دیگه پزشکی نمیکنم ، من وکیل بودم ، دیگه وکالت نمیکنم ، و من ... مثلاً هیچکاره بودم و الان میلیونر شدم ... " همینطور که میگفت ، من توجهم از شیر اومد به تلویزیون و همینطور شیر داشت از چونه ام میریخت پائین !!! پیش خودم میگفتم : چی میگن اینا ؟! ... اصلاً نمی فهمیدم که منظورشون چیه و من باید چیکار بکنم ، ولی اون احساسی که توی دانشگاه چند روز پیش داشتم و از خودم میپرسیدم که آیا واقعاً پزشکی مال منه یا مال پدر و مادرمه ؟! و اگه مال منه ، چرا اون احساس " Burning Desire " ... اون احساس خواستن با عشق در من نیست ؟! ... ولی موقعی که داشتم به این ویدئو نگاه میکردم و به حرفهای مردم گوش میکردم ، یهو اون احساس عشق رو در خودم کردم ، این احساس توجه منو جلب کرد ، پیش خودم گفتم : من که نمیدونم این کار چیه ؟ اما اگه اینا میتونن بکنن ، شاید من هم بتونم بکنم!
رفتم به اون خانمه گفتم : ببین من نمیدونم جریان چیه ، 90 درصدش هم نفهمیدم ، ولی میتونم join کنم ؟ گفت : sure ، حتماً .... خلاصه رفتم sign کردم و اومدم تو کار اولین جلسه معرفی رو هم رفتم و دیدم کم میفهمم و دفعه دوم یه کوچولو بیشتر فهمیدم و ... خلاصه فهمیدم که آره ... این نتورک مارکتینگه ... و شروع کردم به یاد گرفتن ...
این مقاله ادامه دارد....
فروش چیست ؟
در نگاهی کلی، فروش کاری است که اکثر ما همه روزه به آن مشغول هستیم، یک معلم علم خود را می فروشد، یک پزشک تخصص خود را می فروشد و یک کارگر توان جسمانی خود را می فروشد، پس درواقع فروش امری است رایج و از طرفی کاملاً حیاتی در زندگی ما انسان ها، که در یک تعریف ساده می توان اینگونه آنرا بیان کرد: فروش فرایند کمک کردن به یک شخص می باشد برای گرفتن این تصمیم که، آیا کالا یا خدمات شما برای ایشان، ارزش بیشتری نسبت به مبلغی که به او اعلام می کنید دارد یا خیر؟
چرا فروش؟
بی شک برای انجام هر کاری در ابتدا باید برای خود دلایلی داشته باشیم، تا بتوانیم آن کار را جدی بگیریم، از اینرو و در راستای اینکه در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) ، بحث فروش شخصی، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است ولی خیلی از افراد اهمیت این امر را درک نکرده، و صرفاً زمان و نیروی خود را معطوف به جذب نیروی کاری جدید برای تیم خود می کنند.
دلایل وجود این اهمیت را با هم بررسی می کنیم :
در شرکت شما در مقابل هر فروشی که شخص شما انجام دهید می توانید درصدی پورسانت دریافت نمایید. با اندکی تحقیق خواهید یافت که دریافت چنین درصدی سود بر روی فروش کالا معمولاً تنها در شرایطی میسر می باشد که فردی سرمایه قابل توجهی را برای تهیه کالا در جریان بیزینس اش قرار داده باشد، یعنی در ابتدا چندده و یا چندصد میلیون تومان خرید عمده انجام داده باشد و بعد آن را به صورت خرد به فروش برساند. در غیر این صورت و در شرایطی که فرد قرار نباشد خواب سرمایه زیادی داشته باشد و صرفاً پورسانت بازاریابی دریافت کند درصد متعارف در حدود ۱% تا ۵% می باشد.
اکنون این موضوع را مورد بررسی قرار دهید:
با توجه به اینکه در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) در ماه های آغازین کار هنوز تعداد افراد تیم فروش شما خیلی زیاد نشده، در نتیجه اهرم کسب درآمد از تیم فروش برای شما چندان رقم بالایی نیست، اختصاص دادن قسمتی از زمان شما بر امر فروش شخصی وسرمایه گذاری ذهنی بر روی پورسانت خرده فروشی و در نتیجه کسب درآمد از این طریق در ماه های اولیه می تواند انتخاب هوشمندانه ای باشد.
تقریباً تمامی کارشناسان مهار تهای زندگی، و نیز کارشناسان صنعت بازاریابی و فروش، بر این عقیده هستند که فعالیت مداوم در حوزه فروش و بازاریابی توانایی و مهارت های فردی انسان ها را بسیار افزایش می دهد، این موضوع در شرایطی می باشد که در عصر کنونی و در دوره ای که بحران اقتصادی در جهان حاکم می باشد، اگر فردی، چه آقا، چه خانم، چه تحصیل کرده و چه غیر تحصیل کرده، در امرفروش و بازاریابی توانا باشد، اکثر صنایع و شرکت های حتی بزرگ دنیا به ایشان نیازمند می باشند، این یک حقیقت است که اگر شما در این زمینه کسب تجربه نمایید و رشد کنید، در هیچ زمان و مکانی برای کسب درآمد و داشتن شغل مناسب مسئله ای نخواهید داشت!
از شما سوالی می پرسیم، فرض کنید هم اینک شما در شغلی مشغول باشید و مثلاً دو میلیون تومان درآمد داشته باشید، اگر به شما بگوییم در صورتی که شما زمان و انرژی بیشتری بر روی کارتان بگذارید درآمد شما ۸ میلیون تومان افزایش پیدا می کند( یعنی پنج برابر افزایش درآمد )، در این شرایط شما حاضر هستید روزی چند ساعت بیشتر کار کنید ؟ شاید روزی ۳ ساعت، ۴ ساعت و یا حتی بیشتر، اکنون به شما می گوییم که این امر در شغل بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) امکان پذیر است، آن هم نه با این شرط که از این به بعد هر روز ۴ ساعت بیشتر کار کنید، تنها در صورتی که در دو سه ماه اول کارتان به طور متوسط هفته ای ۷ ساعت وقت بر روی فروش شخصی خود بگذارید در نتیجه فروش شخصی خود را بالا ببرید.
نتیجه این کار ایجاد یک فرهنگ در تیم فروش شما می باشد !
این یک قانون و واقعیت در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) می باشد که تیم فروشی که شما تشکیل می دهید، کاملاً از اعمال شما الگوبرداری می نمایند، یعنی همان مقدار که شما به فروش شخصی اهمیت بدهید، آنها نیز به فروش خود و تیمشان اهمیت خواهند داد، بی شک اگر دوستان شما ببینند که شما هر ماه رقم های کمی فروش شخصی انجام می دهید، در این رابطه از شما تاثیرپذیر نخواهند بود و بلعکس اگر فروش شخصی شما بالا باشد، بسیاری از موانع ذهنی آنها را برداشته و حتی می توانید با ایشان بر روی رکورد فروش ماهیانه تان رقابت کنید و در نتیجه ایشان را تشویق به فعالیت بیشتر در امر فروش بنمایید.
توجه داشته باشید که در این کار افراد شبکه وار به هم متصل هستند و قرار است به صورت اهرمی از فعالیت آنها شما نیز بهره مند شوید، ولی این را فراموش نکنید که شما از تعداد افراد تیمتان کسب درآمد نمی کنید، بلکه صرفاً از حجم فروششان درآمد به دست می آورید، پس برای اینکه این ساختمان و تیم فروش محکم و قوی بالا برود امروز که آنرا پی ریزی می نمایید زمان این است که توجه داشته باشید شما در تیمتان شبیه سازی می شوید،
دوست دارید افراد تیم شما ماهیانه چقدر فعالیت انجام دهند؟ امروز تصمیم بگیرید که همانقدر فعال باشید.
مثالی برای مقایسه موضوع بالا : اگر شما در طول یک ماه کاری به عنوان مثال ۲۰۰ هزار تومان فروش شخصی داشته باشید زمانی که تیم شما به ۱۰۰۰ نفر می رسد( مثلاً یک سال دیگر ) فروش تیم شما ۲۰۰ میلیون تومان می باشد، و با فرض کسب میانگین ۴% پورسانت از فروش تیمتان، درآمد شما در آن ماه ۸ میلیون تومان می باشد، حال فرض کنید که امروز سعی می کنید خودتان مثلاً ۲ میلیون تومان فروش انجام دهید و فرهنگ جدی گرفتن فروش شخصی را در تیمتان متولد می کنید در این صورت تیم شما بعد از طی زمان مورد مثال ما، به طور متوسط ماهیانه ۲ میلیارد تومان فروش انجام می دهد، در نتیجه درآمد شما درآن ماه به ۸۰ میلیون تومان می رسد، یعنی ماهیانه ۷۲ میلیون تومان درآمد بیشتر. تازه این اختلاف درآمد تا پایان یک سال می باشد، بعد از دو سال، سه سال، چهار سال و بیشتر از آن چقدر برای شما تفاوت ایجاد می شود؟! بدون شک این همه تفاوت ارزش این را دارد که امروز، و در شروع تشکیل تیم خود حداقل هفت های ۷ ساعت به امر فروش شخصی تان اختصاص دهید …
آنچه که انجام می دهید خیلی بلندتر از آنچه که فریاد می زنید شنیده می شود
این مقاله ادامه دارد...
دوستان عزیز، من اعتقاد دارم که شما برای تبدیل شدن به یک نتورکر موفق، به یک خصوصیت مهم نیازمندید، اگر شما مشتاق موفقیت باشید، آنگاه موفق خواهید شد، دیگر ساده تر از این توضیحی وجود ندارد.
اگر شما به تمام جوانبی که در تجارت تان است نگاهی بیندازید، محصولتان، مهارت هایتان، پلنها، ابزار بازاریابی و غیره، همه در درجه دوم قرار دارند، نگرش تان در وهله اول قرار دارد ، اگر شما به اندازه کافی خواهان موفقیت باشید، اگر آتش اشتیاق در قلبتان شعله بکشد، آنگاه شما به موفقیت خواهید رسید.
وقتی که من فعالیتم را در بازاریابی شبکه ای آغاز نمودم، به احتمال زیاد موقعیتم با شرایط حال حاضر شما تفاوت چندانی نداشت. من بصورت پاره وقت کارم را شروع کردم. کار دائمی من تخصص خنثی سازی بمب های زیر آبی در نیروی دریائی ایالات متحده بود. من به تازگی از جنگ اول خلیج فارس بازگشته بودم. آنطور که به من گفتند، وضعیت جسمی من در شرایط بسیار بدی بوده. من به ایالات متحده بازگردانده شدم، به مرکز نیروی دریائی در مریلند. به هر حال من این کار را مهیج یافتم.
در واقع آنچه من می خواستم یک راه مطمئن برای بدست آوردن درآمدی اساسی بود که همزمان بتواند خدمات با ارزشی به دیگران نیز ارائه دهد. روزی یک ترکیب بسیار جالب از این دو مسئله را در یک آگهی در روزنامه واشنگتن پست یافتم. در ابتدا خیلی محتاط بودم. آنچه درباره بازاریابی شبکه ای از فردی که آن آگهی را گذاشته بود شنیدم تقریباً باور نکردنی بود. من با او در خانه اش در حومه شهر مریلند ملاقات کردم. برای شخصی مثل من که از خانواده ای کارگری و از شهری کوچک از ایالت تنسی آمده بودم، چنان تجملاتی باور نکردنی بود. این مرد مسلماً به یک کار حسابی مشغول بود. در پایان ملاقاتمان، او یک نوار ویدئوئی با عنوان "نوبت شما برای برنده شدن" به من داد. من با علاقه آنرا پذیرفتم، هر چند با خجالت به او گفتم که من دستگاه پخش ویدئو برای دیدن این فیلم ندارم. اما من برای آموختن بیشتر درباره بازاریابی شبکه ای بسیار مشتاق بودم، اما در وقت نهاری روز بعد، من وانت باری درب و داغانم را به سمت فروشگاه محلی ناحیه مونتگومری راندم و مستقیم به بخشی که تلویزیون می فروختند رفتم.
مدیر آن قسمت وقتی داستان من را شنید، به من اجازه داد که آن فیلم را در تنها دستگاه پخش ویدئوئی که به تلویزیون متصل بود تماشا کنم. آن دستگاه در حقیقت به تمامی تلویزیون های آن طبقه فروش متصل بود. بنابراین به مدت 45 دقیقه، من بهمراه مدیر، تمامی کارکنانش و چند مشتری و رهگذر به تماشای "نوبت شما برای برنده شدن" در تمامی 27 تلویزیون فروشگاه ناحیه مونتگومری شدیم.
داستانی که برای همیشه زندگی مرا تغییر دادهیچ چیز در آن ویدئو بیش از آنچه در انتها به نمایش درآمد زندگی مرا تحت تأثیر قرار نداد.
آن داستان درباره نحوه آموزش کک ها در سیرک بود. اکنون نمی دانم شما چقدر درباره کک ها می دانید، این یک واقعیت حقیقی در طبیعت است که بسیار هم اعجاب انگیز است: کک ها می توانند تا 33 سانتیمتر بپرند، درحدود 200 برابر اندازه بدنشان. یعنی یک انسان 1.7 متری بتواند 34 متر بپرد! اما کک های سیرک نمی توانند 33 سانتیمتر بپرند. آنها حتی وقتی که درپوش را از روی ظرف شیشه ای بر می دارند هم نمی توانند بپرند. چرا؟ چون آنها آموزش داده شده اند که باور کنند نمی توانند به بیرون از ظرف بپرند، اصلاً مهم نیست که چقدر سخت باشد و یا چه مقدار تلاش کنند.
این بطور قطع مخالف طبیعت است، اما این واقعیت است. آموزش دهندگان به سادگی یک درپوش بر روی ظرف قرار می دهند و اجازه می دهند که کک ها سر خود را به آن بکوبند تا زمانی که کک ها متقاعد شوند که پرش بلند تر برای بیرون رفتن از ظرف نتیجه ای جز سردرد ندارد. خب من هرگز با یک کک مصاحبه نکرده ام، اما من به این نتیجه رسیدم که آنها سردرد می گیرند چون اگر ما نیز روی یک ترامپولین می پریدیم و سرمان به سقف می خورد سر درد می گرفتیم.
پایان ویدوئو بسیار خوب ساخته شده بود. اگر شما نخواهید برای کوبیدن سرتان خطر کنید، زخمی نخواهید شد. بگذارید این را به شکل دیگری بگویم. اگر نخواهید برای آزادی خودتان از موقعیت فعلی خطر کنید، هیچ دردی تحمل نخواهید کرد.
ما انسانها دوست داریم به هر قیمتی که شده از درد احتراز جوئیم. این شامل درد های احساسی مانند پس زده شدن و شکست نیز هست. این شامل درد های مالی از قبیل از دست دادن پول نیز می شود. و چون ما خودمان را برای باقی ماندن در اسارت مالی و احساسی (ظرف) آموزش داده ایم، هرگز به خودمان اجازه نمی دهیم که مزایائی که پس از پریدن به خارج از این ظرف بدست می آوریم را تجربه کنیم.
آنچه را در ابتدا گفتم به یاد بیاورید. نگرش مقدم بر هر چیزی قرار دارد و عاملی که موفقیت شما را در نتورک مارکتینگ تعیین می کند، و در تمام زمینه های دیگر زندگی تان. برای موفقیت، شما باید بخواهید که به بیرون از ظرف بپرید. حالا به یک مسئله بسیار مهم رسیدیم، پس دقت کنید. من حدود 10 سال پیش از بازاریابی شبکه ای بازنشسته شدم، اما نه قبل از اینکه میلیون ها دلار درآمد داشته باشم و مجموعه ای بیش از 56000 نفر در بیش از 26 کشور بسازم. من همچنان بصورت ممتد یک درآمد مستمر و اساسی از تجارتم در حالی که مدت زیادی است در آن فعالیت نمی کنم دریافت می کنم. توانائی ساختن درآمدی مستمر یکی از مشخصات عالی در بازاریابی شکبه ای است. موقعیت های محدودی می توانند این امکان را در اختیار شما قرار دهند.
با هلدینگ بزرگ عطاکو در سایت atamlm.ir همراه ما باشید.
خیلی از نتورکرها در انجام امر فروش ماهانه ناموفق در بازاریابی شبکه ای عمل می کنند که در ادامه به ۸ اشتباه مرگبار در امر فروش اشاره می کنم که عبارتند از
۱: اینکه تصور می کنید که می دانید مشتری، دقیقاً چه چیزی می خواهد و با عجله و اشتیاق فراوان می خواهید فروش را انجام دهید. این یکی از رایج ترین و عمومی ترین اشتباهات بازاریابان شبکه ای است! به محض اینکه مشتری، کوچکترین عکس العمل مثبتی از خود نشان می دهد، بازاریاب شبکه ای تصور می کند که مشتری، شیفته محصول پیشنهادی او شده است.
اینجاست که بازاریاب شبکه ای، فوراً شروع می کند به مقایسه محصول خودش با رقبا و توقع دارد مشتری سریع آنرا بخرد! آنهم وقتی که هنوز هیچ کاوشی درمورد اینکه نگرانی های واقعی مشتری احتمالی، چه چیزهایی هستند انجام داده باشد! قبل از هر فروشی می بایست بفهمید که مشتری، خودش از بزرگترین و اصلی ترین نیاز خود، چه درک و برداشتی دارد. این مسئله، بنیاد و شالوده اصلی فروش در حرفه بازاریابی شبکه ای به حساب می آید. همیشه لیست مشتریان خود را در حفه بازاریابی شبکه ای در حال افزایش قرار دهید تا بتوانید سهم بیشتری از بازار را نصیب خود کنید .
۲: شکست شما در نشان دادن اینکه صادقانه، مشتاق حل مشکلات مشتری هستید. قبل از اینکه یک جلسه ملاقات با مشتری را شروع کنید، می بایست ابتدا بفهمید که مشتری شما چرا به محصولتان نیاز دارد. بهتر است در کارگاه ای فروش هفتگی این امر را با بالاسرهای خود در میان بذارید و لیست فروش خود را مانند لیست دعوت آنالیز کنید . به علاوه اینکه قبل از رفتن به اصل مطلب با یک گفتگوی کوچک، با مشتری خود گرم بگیرید !
اینکار را می توانید با پرسیدن سؤالات هدفدار و سپس با دقت گوش دادن به پاسخ های مشتری انجام دهید. موضوع اینگونه صحبت های ابتدایی می بایست حول موضوعات مورد علاقه مشتری شما باشد. مثلاً اینکه در بدو ورود متوجه یک کتابخانه بزرگ در دفتر کار مشتری شده اید که پُر است از کتاب هایی با موضوعات دینی و فلسفی… اینجاست که یک بازاریاب شبکه ای باهوش، متوجه می شود که بهترین موضوع برای آغاز صحبت (گرم کردن مشتری)، کتب فلسفی و مباحثی از این دست خواهد بود. قطعاً شما نمی خواهید که مشتری، شما را با یک فروشنده که فقط در فکر رسیدن به کارمزد فروش خود می باشد، اشتباه بگیرد. به جای آن، مشتری باید احساس کند که شما در واقع به دنبال رفع مشکلات او از طریق ارائه بهترین راه حل های ممکن هستید.
هرگز به مشتری نگویید: «من می دانم که شما به این محصول نیازمند هستید زیرا…» این تشریک مساعی نیست! این در واقع تحمیل کردن دیدگاه و نظر شخصی خودتان به مشتری است. به جای آن می بایست در جایگاهی قرار بگیرید که بگویید: «شما گفتید که برای تان بسیار مهم است که بتونید راه حلی پیدا کنید که با هزینه کمتر در شروع فصل سرما از خود و خانواده اتان در بروز بیماری های شایع مثل سرماخوردگی محافظت کنید ؟ بعد از تایید مشتری ادامه دهید ، پیشنهاد می کنم از (نام محصول) شرکت ما استفاده کنید که می تواند و به شما کمک می کند تا به این هدف تان دست یابید». واقعیت این است که شما باید زمانی را صرف بنا نهادن سطحی از اعتماد میان خود و مشتری نمایید. بدانید که وقت برای فروش و قطعی کردن بسیار خواهد بود، اما در مقابل، فرصت کوتاهی برای اعتمادسازی در اختیار دارید.
۳: گیج کردن مشتری با اصطلاحات و واژگان تخصصی بازاریابی شبکه ای. اغلب بازاریابان شبکه ای از همان زمان آغاز به کارشان، عادت کرده اند که با زبان تخصصی نتورک مارکتینگ (بازاریابی شبکه ای) با مشتریان شان صحبت کنند. مشتریانی که هیچ سرنخی از اینکه شما دارید درباره چه چیزی صحبت می کنید ندارند! باید این نکته مهم را بدانید که بین فواید یک محصول خاص و ویژگی های آن ، از زمین تا آسمان، فرق وجود دارد. اغلب بازاریابان شبکه ای به اشتباه، فقط ویژگی های محصول پیشنهادی شان را برای مشتری بازگو می کنند، بدون آنکه کوچکترین اشاره ای به فواید حاصل از آن ویژگی ها برای مشتری نمایند!
۴: شکست خوردن در آشکار کردن ابهامات و ایرادات مشتری قبل از آنکه دیگر خیلی دیر شود. این طبیعی است که هر نتورکر و فروشنده ای تمایل دارد تا از کنار ابهامات و سؤالات ذهنی مشتری رد شود. اما لازم است تا در اولین فرصت ممکن، مشکلات ذهنی و ابهامات مشتری را کشف کنید و فوراً به آنها پاسخ دهید. در غیر این صورت، تمام حواس مشتری به سمت آن مشکل و ابهام ذهنی معطوف شده و مانع از آن می شود که پیام اصلی شما به او برسد. بعداً در زمانی که می خواهید فروش را قطعی کنید، پاهای تان در گِل فرو خواهند رفت! شما می بایست لشکری از ایرادات، ابهامات و سؤالات ذهنی مشتری را تبدیل به متحد خود کنید و از آنها به نفع خودتان بهره ببرید! قطعاً اگر بتوانید ایرادات و ابهامات ذهنی مشتری را بیرون بکشید، می توانید به آنها پاسخ دهید و دوستانه و صادقانه بر این مشکلات، ایرادات و ابهامات، غلبه کنید.
۵: گیر افتادن در گوشه رینگ با گفتن جمله: «بله! اما اگر…» هنگامی که مشتری، ایراد یا ابهامی را مطرح می کند و شما در پاسخ می گویید: «بله! اما یا اگر یا ولی شما…»، سبب می شود تا مشتری تصور کند که شما درواقع به حرف های او گوش نداده اید و تصور می کند که در نظر شما، نگرانی های او، ارزش وقت گذاشتن و بحث کردن را ندارند! به طور مثال مشتری این را مطرح می کند: «این محصول چیز خوبی است؛ اما میزان درآمد من بسیار پایین است و توانِ پرداخت چنین پولی بابت این محصول که شما گفتید را ندارم».
حال اگر یک نتورکر آماتور در مقابل آن مشتری باشد خواهد گفت: «بله! اما اگر شما این محصول را تهیه کنید باعث خواهد شد تا ( یکی از مشخصات محصول ذکر می کند ) شوید». واکنش صحیح درمقابل ایرادات و ابهامات مطرح شده از سوی مشتری این است: «بله! من تمامی صحبت های شما را شنیدم. خیلی جالب است که تعداد خیلی زیادی از مشتریان فعلی من، زمانی که می خواستند این محصول را خریداری کنند، دقیقاً مسئله شما را مطرح می کردند. اما بعد از اینکه من راه برطرف شدن این نگرانی را به آنها نشان دادم، تمام مشکلات شان حل شد و در حال حاضر، جزو بهترین مصرف کنندگان ما هستند و تمام محصول های شان را از ما تأمین می کنند».
در این حالت، مشتری از حالت تدافعی خود خارج شده و شما نیز در گوشه رینگ، گیر نمی اُفتید! هنگامی که شروع به بحث با مشتری و ارائه استدلال های مختلف می کنید، بدانید که حتی اگر بتوانید محصول ای را به او بفروشید، باز هم شما بازنده خواهید بود! زیرا موفقیت در شغل بازاریابی شبکه ای ،۱۰۰% به تکرار فروش در بلندمدّت است و چنین مشتری قطعاً در نوبت های بعدی از شما خرید نخواهد کرد. همواره تعجبم از کسانی است که امروزه نیز همانند دهه های پیش فکر می کنند و بر این باورند که یک بازاریاب شبکه ای خوب، کسی است که بتواند به یک اسکیمو، یخچال بفروشد!
در حالی که این کار، امروزه بیشتر شبیه کلاهبرداری است تا یک هنر! اگر آن فروشنده بتواند یخچال دوم را هم به همان اسکیمو بفروشد، باید گفت که هنرمند است. درحالی که همه ما می دانیم که اگر چشم آن اسکیمو به آن فروشنده بیفتد، قطعاً او را زنده نخواهد گذاشت!!! بارها دیده ام که در برخی از سازمانهایی که توسط افرادی با نیت سو استفاده کردن شکل گرفته است ، افراد تازه وارد را در ماه اول خود به انجام خرید های بالای ۲۰۰ هزار تومان یا خارج از عرف مصرف محصولات وا داشتند که این مخرب ترین حالت شکل دادن سازمان است که خود باعث از بین رفتن اعتماد به حرفه بازاریابی شبکه ای در ذهن اقشار جامعه در بلند مدت می شود .
۶: آماده نبودن نتورکر و عدم اطلاعات کافی درباره محصول. تقریبا %۹۰ از نتورکرها ، به هیچ عنوان خود را برای اولین جلسه ملاقات با مشتری، آماده و مهیا نمی کنند. آنها هیچ بروشور یا کاتالوگی با خود ندارند. هیچ محصولی که متناسب با نیاز مشتری باشد نیز ندارند. بدتر از آن اینکه در مورد مزایای محصول خود هیچی نمی دانند و نمی توانند توضیحات کاملی را به مشتری خود اعلام کنند. بدون داشتن این اطلاعات و ابزار، شما هرگز نخواهید توانست فروش های خود را قطعی نمایید. در سیمناری که برای حدود ۶۰ تا از اعضای یکی از شرکت های فعال در زمینه بازاریابی شبکه ای برگزار کردم وقتی از حاضرین پرسیدم : چند تا از شما دوستان محصولاتی که الان خریدید را کاملا می شناسید ؟ تنها یک تن دست بلند کرد . مهمترین ضعف در فروش عدم شناخت محصول توسط بازاریاب شبکه ای است .
۷: تلاش برای فروش چندین نوع محصول در همان جلسه اول ملاقات. هنگامی که اولین جلسه ملاقات با مشتری به خوبی پیش می رود و مشتری بدون هیچ مشکلی، راضی به خرید محصول پیشنهادی شما می شود، این وسوسه در شما ایجاد می شود که شروع کنید به تلاش جهت فروش سایر انواع محصول در این یک زمینه، به هیچ عنوان نباید حریص و طماع باشید. در صورتی که نتوانید بر این وسوسه خود، فائق آیید مشتری را گیج و سردرگم کرده و حتی همان محصول اولیه را نیز نخواهید فروخت!
یادتان باشد که تحقیقات روانشناسی، بارها اثبات کرده که وقتی ذهن انسان در مقابل چندین گزینه مختلف، جهت انتخاب قرار می گیرد، به دلیل گیج و سردرگم شدن، به جای انتخاب کردن یکی از آنها، همه آنها را رد می کند! راه درست این است که در جلسه اول، فقط به فروش محصول پیشنهادی تان بچسبید. سپس در زمانی که می خواهید سند محصول را جهت امضای نهایی نزد مشتری ببرید، می توانید سر صحبت را راجع به یکی دیگر از انواع محصول باز کنید. مُزد صبور بودن شما این است که در پایان، می بینید که بیشترین سود ممکن را از کیف پول مشتری به سوی جیب تان سرازیر کرده اید و توانستید یکی از سازمان های موفق در نتورک مارکتینگ را بسازید.
۸: استفاده از تاکتیک های ایجاد نگرانی در مشتری. برخی از مدرسین فروش محصول به شما توصیه می کنند که از تاکتیک های ترساننده و نگران کننده در صحبت با مشتری استفاده کنید. خود من هم در ابتدا تصور می کردم که این تاکتیک، در همه موارد و شرایط، ثمربخش است! زیرا با مطرح کردن چنین جملاتی، مشتری تمایل و توانایی گوش دادن به ادامه صحبت های شما را از دست می دهد و شوک حاصل از طرحِ اینگونه جملات نگران کننده، حتی موجب از دست رفتن کامل فروش شما خواهد شد.
یک بار که این بُمب شوک آور را روی سر مشتری می اندازید، دیگر خیلی سخت خواهد بود که بتوانید او را متقاعد کنید تا به ادامه حرف های تان گوش کند! البته درست است که تاکتیک ایجاد ترس و نگرانی یکی از راهکارهای قدیمی در فروش محسوب می شود و برخی مواقع ممکن است نتیجه بخش هم باشد، اما آیا واقعاً این آن راهی است که برای موفقیت در فروش محصول در بازاریابی شبکه ای، به دنبال آن هستید؟! آیا فکر می کنید این مشتری، شما را به دوستان و آشنایان خودش معرفی خواهد کرد؟ آن هم زمانی که چنین شوک بزرگی را به او وارد آورده اید؟ آیا فکر نمی کنید که با ایجاد ترس از بازاریابی شبکه ای زده شود ؟
با هلدینگ بزرگ عطاکو در سایت atamlm.ir همراه ما باشید.