1-تکنیک دعوت
هوشمندانه ترین راه برای خرید حتمی مشتری، دعوت از مشتری برای خرید است.
بطور مثال به مشتری بگویید: "تو که از این خوشت اومده چرا امتحانش نمیکنی؟"
مشتریان در هنگام خرید معمولا از اینکه جنسی را بخرند،مطمن نیستند و به عبارتی شک دارند و تصویری از تجربیات خریدهای ناموفق قبلی شان هم بیاد می آورند.و در این حالت سردرگم شده و معمولا میگویند: نه نیاز ندارم،گیج شدم و....
فروشنده حرفه ای کسی است که هیچ فروشی را بدون دعوت از مشتری، ترک نمی کند.
2-تکنیک جایگزینی
هنگامی که مشتری گزینه های زیادی را پسندیده است و در انتخاب بهترین آن ها، مردد است شما با پرسیدن جمله " از کدوم محصول بیشتر خوشت اومده؟" ذهن مشتری را از حالت تشویش خارج کنید.
چرا که هرکدام از ما هنگامی که چند مورد مختلف داشته باشیم، دچار سردرگمی می شویم.
اگر مشتریان تنها یک گزینه برای انتخاب داشته باشند،فروشندگان حرفه ای محصولات جدید دیگر را هم معرفی می کنند و سعی در فروش بیشتر دارند.
اگر خریدار می گوید :
-گران است!
+تخفیف می دهم!
-پول به اندازه کافی ندارم!
+قسط بندی می کنیم.
3-تکنیک مراقبت
مشتری باید این احساس را داشته باشد که فروشنده مانند یک مشاور خوب است و او را به درستی راهنمایی می کند.
فروشندگان حرفه ای در همه مراحل خرید در کنار مشتری هستند و او را بدرستی راهنمایی می کنند.این حس برای مشتری بسیار خوشایند است .
مشتریان در هنگام خرید حتی در آخرین مرحله خرید هم دچار تردید هستند،فروشنده حرفه ای با دادن با دادن اطمینان و اینکه مراقب همه چیز است، خیال مشتری را راحت می کند. در این هنگام فروشنده گام بزرگی برای نهایی کردن خرید برداشته است.
4-تکنیک ثانویه
یکی از تکنیک های موثر فروش در بازاریابی، تکنیک ثانویه است.اگر مشتری شما خریدار ماشین است، بجای تمرکز بر روی فروش ماشین،بر روی یک بحث ثانویه مثلا "رنگش چطوره؟ " یا "رنگ مورد علاقتون چی؟" تمرکز کنید. شما با این کار فروش ماشین را به سمت نهایی شدن سوق می دهید.
5-تکنیک اجازه
همه ما دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود پس بجای مجبور کردن افراد برای خرید ،طوری با آن ها صحبت کنید که در شرایط خرید قرار بگیرند مثلا بگویید :"اجازه میدین در انتخاب کمکتون کنم؟" او هم با تصمیم گیری و اینکه به شما بله یا خیر بگوید، به سوال شما پاسخ می دهد.
در سایت atamlm.ir همراه ما باشید.
چگونه به سوالات و ایراداتی که افراد و ورودی های جدید بر نتورک مارکتینگ وارد می کنند پاسخ دهیم؟چرا بعضی از ورودی های جدید از پیوستن به این صنعت بزرگ یعنی بازاریابی شبکه ای امتناع می ورزند؟چگونه افراد تیم را پیگیری کنیم؟در این مقاله شما می توانید به تمام این سوالات پاسخ دهید.
رفع این نوع ایرادات همراه با سند و منطق برای افراد قابل قبول نیست بلکه باید مشکل را از لحاظ احساسی و ذهنی برای افراد حل کرد.در ادامه بیشترین سوالات را در این زمینه مطرح می کنیم:
-من این کار رو دوست ندارم!
درباره این ایراد مطرح شده باید سعی کنید ریشه اصلی آن را بیابید.باید بدانید شخص دقیقا چه چیزی را دوست ندارد؟پس باید تعدادی سوال از او بپرسید...
خب چیو دوست نداری؟اون چیزی که دوست داری چیه؟دنبال چی هستی؟تو الان داری همونجوری که دوست داری زندگی می کنی و هرچی که میخوای داری؟یا یه بیزینس و هدفی داری که به هرچیزی که دوست داری برسی که این تجارت رو دوست نداری؟یا دقیقا کجای نتورک رو دوست نداری؟
بهترین برخورد با این افراد که این سوالات را مطرح می کنند این است که درک کاملی از بازاریابی شبکه ای ندارند!شما فقط باید دنبال این باشید که چرا ورودی جدید شما این جمله را بکار برده است؟و اینکه کاملا غیرمستقیم به این پی ببرید که آیا شخص بدون هیچ بهانه ای بازاریابی شبکه ای را دوست ندارد؟و اینکه چه شغلی را دوست دارد یا اینکه صرفا بهانه جویی می کند؟آیا در حال حاضر تمام کارهایی که واقعا علاقه دارد را انجام می دهد؟
در قدم بعدی شما باید مزایای بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) را با مشاغل دیگر سبک سنگین کنید.مانند درآمد تصاعدی،پاره وقت بودن،بهبود روابط عمومی،رشد شخصیتی،کمک به هم نوع و اینکه آیا شغلی با همه این مزایا وجود دارد یا خیر؟
-من پول شروع کردن این کارو ندارم!
برای پاسخ دادن به این ایراد، اولین سوال شما این باشد که الان کارت چیه؟و دقیقا داری چه کاری انجام میدی؟
که در جواب میگن : کارمندم،کار آزاد دارم،دانشجوام و... که در هر صورت برای به دست آوردن این شغل و ادامه اون هزینه خیلی بالایی کرده و زمان زیادی گذاشته....
بپرسید کاری که واقعا بهش علاقه داری چیه؟
بعد از شنیدن جوابش ،بگید اگه همه چیز برای شروع همون کار آماده بشه و مطمئن باشی که به درآمد میرسه،چقدر سرمایه میخواد؟
وقتی مبلغ را گفت بگید حالا حاضری بری پولش رو جور کنی؟و چطور پولش رو جور می کنی؟
معمولا جوابی که افراد در پاسخ به این سوال میدهند معمولا بیشتر از 1 تا 2 میلیون سرمایه مورد نیاز برای بازاریابی شبکه ای هست،که آن ها به طرق مختلف برای شغل مورد علاقه خودشون حاضرن جور کنند.
چون شخص نمیداند پتانسیل درآمد بازاریابی شبکه ای چقدر است،که بخواد براش پول جور کند... پس شخص رو به این نکته برسونین که اینجا قراره سرمایه گذاری کند،که مبلغش 30 یا 50 میلیون نیست!نهایتا 2 میلیون.... که در قبال آن هم محصول دریافت می کنید که می توانید بفروشید و پولتون سوخت ندارد.
-من کسی رو ندارم که بیارم زیر مجموعم!
اولین نکته راجب این موضوع این است که هر شخص حداقل 150 تا 200 مخاطب دارد،پس مشکل این است که شخص بازاریابی شبکه ای را درک نکرده است،چرا که اگر قدرت نتورک مارکتینگ را درک کرده باشد حتی اگر در محل سکونتش هم غریبه باشد به هر شیوه با افراد ارتباط برقرار می کند.
اما نکته آنجاست که شما اصلا بنا نیست که در اطرافتان افراد زیادی را داشته باشید تا بتوانید تجارتتان را بسازید.برای مثال فرض کنید که شما نمایندگی یک شرکت را دارید و قصد دارید 50 نفر را استخدام کنید.در این شرایط شما یک آگهی در روزنامه میزنید و افراد با شما تماس می گیرند.
شما الان دقیقا نمایندگی یک شرکت را دارید ،پس باید دقیقا به این چشم به آن نگاه کنید که شما صاحب یک بیزینس هستید و قرار است این بیزینس را به بقیه معرفی کنید که آن ها هم شانس درآمدزایی را داشته باشند،پس بنا هست که آن ها همکار شما بشوند.
بنابراین شما می توانید کار را به همه افراد پیشنهاد بدهید و نیاز نیست افرادی در نزدیکی شما باشد تا بتوانید آن ها را به بازاریابی شبکه ای دعوت کنید.
-وقت ندارم.
در جواب این ایراد باید درنظر بگیرید که شخص امکان دارد دید تمام وقت بودن را داشته باشد.پس این سوال را مطرح کنید که شما فکر می کنید این کار چقدر زمان لازم داشته باشد؟
بعد از شنیدن این موضوع، باید مطرح کنید که این کار پاره وقت است و ساعت کاری را خود شخص تعیین می کند،پس با این پتانسیل درآمد زایی بالا کاملا ارزش دارد تا بر روی آن زمان بگذارید.
در گام بعدی از شخص بخواهید تا فعالیت های 1هفته گذشته خود را توضیح بدهد.با این کار شما زمان های تلف شده زیادی را پیدا می کنید که او از آن زمان ها استفاده نمی کند.در اینجا شما باید بگویید که در هفته 20 تا 30 ساعت زمان میبرد.
افراد برای ورود به هر کسب و کار یا خرید یک کالا امکان دارد دلایل یا بهانه های مختلفی بتراشند اما نکته اصلی اینجاست که هر شخص باید به همان دلیل وارد نتورک مارکتینگ شود.
کسی که پول ندارد باید بازاریابی شبکه ای کار کند تا به درآمد فوق العاده ای برسد!
کسی که بازاریابی شبکه ای را دوست ندارد باید بازاریابی شبکه ای کار کند چرا که بعد از مدتی عاشق آن می شود.
کسی که میداند افرادی زیادی در اطرافش ندارد دقیقا به همان دلیل باید کار کند تا روابط عمومی خود را بالا ببرد.
شخصی که میگوید وقت ندارم،به این دلیل است که اکثرا تمام عمر خود را صرف شغل و تحصیلاتی کرده که نتیجه مناسبی نداشته و می تواند با نتورک مارکتینگ خودش را از دغدغه ها و مشغله ها رها کند.
پس یادتان باشد اگر کسی ایرادی را به کار وارد می کند باید به همان دلیل و ایراد او را راضی کنید که وارد نتورک شود و در این زمینه کار کند.
اما در آخر باید این موضوع را مد نظر قرار دهید که تمامی این ایرادات به این دلیل است که شما نتوانسته اید بازاریابی شبکه ای را برای افراد توضیح دهید و مزایای آن را مطرح کنید.چرا که بهترین پاسخ را زمانی می توانید بدهید که هنوز سوالی در ذهن شنونده شکل نگرفته و شما باید به اشکال مختلف دغدغه های اصلی شخص رو تشخیص بدید و به آن ها پاسخ دهید.
پس از حالا به بعد سطح باور و اعتماد به نفستان را بالا ببرید و از دلایل خودتون برای ورود به این بیزینس با اطمینان کامل و قاطعانه صحبت کنید.
اگر شما فکر می کنید که اول باید به موفقیت برسید تا با انرژی باشید و اعتماد به نفس پیدا کنید ، یک باور کاملا غلط است.
یک فرد پر انرژی موفق میشه ، نه این که یک فرد موفق پر انرژی
وقتی از خودتون شروع کنید و شخصیتتون رو بسازید با ۹۰% این ایرادات رو به رو نخواهید شد.
در سایت atamlm.ir همراه ما باشید.
برعکس خیلیها که تو آمریکا وارد نتورک مارکتینگ شدن و تو همون 6 ماه اول خیلی موفق شدن ، من 6 ماه اول موفق نشدم ، سال اول موفق نشدم ، سال دوم هم ...ای خیلی موفق نشدم ، سال سوم یواش یواش شروع کردم به موفق شدن .... ولی اتفاق مهمی که تا سال سوم برام افتاد ، با اینکه پول زیادی نساخته بودم ، اما مغز و فکرم شروع کرد به عوض شدن ...احساساتم قوی تر شدن ، هی رفتم تو سمینارها و مردم رو دیدم.
اولین بار یادمه که میخواستم برم به سمینار ، تو شیکاگو بود ، من تو آتلانتا بودم ، وضع مالی ام اصلاً خوب نبود و همین خانم بهم زنگ زد که اولین میتینگ بزرگ ما تو شیکاگوئه و تو هم باید بیایی و مثلاً اینقدر هم پول سمینار میشه ....
دیدم یه 1500-1600 دلاری میشه ، گفتم : من فکر نکنم بتونم بیام ، به من گفت : گوش کن ببین چی میگم ، اگه میخواهی تو این بیزینس موفق باشی ، باید coach able " " باشی ، یعنی باید خوب گوش کنی و دانش آموز خوبی باشی ...
اگه کسی که تو این کار موفق شده و بهت میگه باید این کار رو بکنی ، باید خوب گوش کنی ... 2 تا انتخاب داری ، میتونی دانش آموز خوبی باشی و موفق بشی ، میتونی دانش آموز خوبی نباشی و موفق نشی ... گفتم : باشه ، دانش آموز خوبی میشم ...
خلاصه یادمه تونستم برم شیکاگو ... که حدود 4000 نفر اونجا بودن و من اون ته نشستم ....
ولی اون روزی که تو شیکاگو تو سالن نشسته بودم ، یه سخنران خیلی خوبی داشت صحبت میکرد ... که با یه مهارتی داشت سخنرانی میکرد که من تموم موهای بدنم سیخ شد ... و اون اولین لحظه ای بود که یه چیزی به من الهام شد و خیلی این الهام برام روشن بود که : تو باید این کار رو بکنی تا آخر عمرت !
ولی دو چیز تو ذهنم بود ، اول اینکه باید انگلیسیمو خیلی خوبتر کنم تا بتونم سخنرانی کنم و دوم اینکه باید موفق بشم ...
خب ، فرض کن الان سخنگو هستم ، اما درباره چه موفقیتی میخوام صحبت بکنم ؟! باید موفق بشم تا بتونم بعداً درباره موفقیت خودم صحبت کنم و اینا ..
و اون لحظه بود که اگر چه من قبلاً وارد این کار شده بودم و امضاء داده بودم ، اما کارم ، کنارم بود ، من توش نبودم ، از نظر فکری و ظاهری و فیزیکی وارد شده بودم ، اما از لحاظ احساسی داخلش نبودم ، کنارش بودم ....
اون لحظه ای که احساس کردم نتورک مارکتینگ میتونه به من کمک کنه که سخنگو بشم ، اون لحظه بود که از نظر احساسی کاملاً وارد بیزینسم شدم و از اون زمان بود که بیزینسم شروع کرد به عوض شدن ... سه سال بعد از ورودم به نتورک مارکتینگ ، از دانشگاه فارغ التحصیل شدم ، پدر و مادرم کلی خوشحال شده بودن که : الهام دکتر شد ... واقعا ً میخواستن بیان تو مطب من و زندگی کنن ، بابام میخواست بیاد درو دیوارها رو رنگ کنه ، میخواست بیاد در روی مریضهای من باز کنه ، مامانم میخواست بیاد شیرینی و باقلوا به همه تعارف کنه!
خلاصه ، گفتم بشینید باهاتون کار دارم ... گفتم : ببینید ، من تو این 3 سالی که تو نتورک مارکتینگ بودم ، ... یهو گفتن : دیگه حرف این کار رو نزن لطفاً ! دیگه بسه دیگه .... گفتم : حالا گوش کنین ، من تو این 3 سال یه چیزایی یاد گرفتم ، چیزایی که تو دانشگاه یاد نگرفتم، چیزایی که منو از لحاظ فکری ، احساسی و وجودی ، واقعاً تغییرم داده ... و با اینکه میدونم پزشکی من میتونه خیلی موفقیت برام بیاره ...
با اینکه میدونم میتونم خیلی به مریضهام کمک کنم ، ولی تو وجودم احساس میکنم نمی خوام پزشک بشم .... ( ا ه ه ه ه ه) ... چشماشون باز شد ... یعنی چی؟
گفتم : تصمیم گرفتم به جای اینکه برم هر روز مطب و مریض ببینم ، میخوام نتورک مارکتینگ full time کار کنم ... اونا جدی نگرفتن ... گفتم : ببینین ! من خیلی از شما ممنون هستم که منو آوردین آمریکا ... دوستون دارم ، دستتونو میبوسم ، ولی گوش کنین ... من یه زندگی دارم ، و یاد گرفتم با اینکه شما میخواهید از من محافظت بکنین و با اینکه شما میدونین که بهترین چیز برای من چیه ، ولی احساس میکنم که الان به اندازه کافی قوی شدم که خودم میدونم بهترن چیز برای من چیه و احساس میکنم که بهترین چیز برای من پزشکی نیست میخوام نتورک مارکتینگ تمام وقت کار کنم.
خلاصه من رفتم و تمام وقت کار کردم یادمه اولین باری که برگشتم و یه چک 5000 دلاری ماهانه رو ساخته بودم ، بهشون نشون دادم و گفتم : ببینین ، من 5000 دلار در ماه ساختم !
گفتن : الی ! 5000 دلار ؟؟!!! آخه منشی تو میتونه 5000 دلار در ماه بسازه تو مطبت !! تو مگه دیوونه ای ؟!! ... ما فکر کردیم بهت افتخار میکنیم ؟!! آخه چی شدی ؟!! .... گفتم : باشه ... برمیگردم ... بعد از یه مدتی برگشتم و اولین چک 10000 دلاری رو بهشون نشون دادم ، گفتن : 10000 دلار الی ؟!! بعد نیست الی ! .... ولی تو دکتری !! آخه این چیه ؟!! ... آخه ما فکر کردیم بهت افتخار میکنیم ؟!! آخه چی شد ؟!! ... آخه ... تو که ........!!!! تو که گند زدی !!!
خلاصه گفتم برمیگردم ... و یادمه اولی باری که یه چک 20000 دلاری رو نشونشون دادم ، گفتن : الی ! راست میگی ؟!! 20000 دلار؟! این واقعاً میتونه تو بانک نقد بشه ؟!! گفتم : آره ، مگه ندیدین تا حالا!؟ گفتن : حالا بگو ببینیم ، چقدر درآمد داری تو این کمپانیه ؟! گفتم : بابا ! محدودیت نداره که ...
هر چقدر کار کنم ، میتونم ... مثلاً مثل پزشکی که نیست که من دیگه تا یه حدی .. دیگه نتونم و وقت نداشته باشم که مریض ببینم... خلاصه ...، 25 هزار در ماه دیدن ، 30 هزار در ماه دیدن ، تقریباً دیگه وقتی 35 هزار در ماه دیدن ، ... اون لحظه رو کامل یادمه ... انگار اصلاً 2 تا آدمه دیگه بودن ... گفتن : الهام ! الهی ما قربونت بریم !! تو چقدر زرنگی !!! تو اصلاً این مغزتو از کی گرفتی ؟!!!
خلاصه .... زندگی من شروع کرد به عوض شدن ... البته میگم من تو 3 سال اول خیلی مشکلات داشتم ... ولی یه چیزی که یاد گرفته بودم و خیلی کمکم کرد این بود که .... یعنی"ترک نکن" ، " تسلیم نشو " و بیشتر مردم تو نتورک مارکتینگ و در واقع در زندگی ، 1 اینچ قبل از موفقیت ترک میکنن ، موقعی که کار سخت میشه ، درست 1 اینچ قبل از موفقیت میگن : این که کار نمیکنه و ترکش میکنن ...
و من این رو شنیده بودم و هر وقت که ناراحت و خسته میشدم ، میگفتم 1 اینچ دیگه مونده ، 1 اینچ دیگه مونده ... که به حدی رسید که خیلی موفق شدم توی بیزینسم و بیشتر از 100 هزار نفر اکتیو و فعال که مینیموم بین 150 تا 200 دلار تو ماه خرید میکردن ، تو گروهم بودن ! و خیلی از لحاظ مالی زندگیم شروع کرد به خوب شدن و ... و یواش یواش منو میبردن و میگفتن : بیا داستانتو بگو و اینطوری دیدم سخنگویی من هم یواش یواش داره ورزیده میشه ...
بذارین یه قضیه ای رو براتون بگم ، اینو برای این میگم که میدونم نتورک تو ایران خیلی جوونه و مطمئن هستم که خیلی هاتون این احساس رو دارید تو خانواده هاتون ... یادمه تقریباً 2 سال بعد از اینکه وارد نتورک مارکتینگ شده بودم ، یادمه پدرم رو برده بودم یه دکتر قلب ، که قلبشو چک آپ کنه ... اون لحظه پدرم بهم گفت که : ( اون هم چه جایی !!! تو دکتر قلب و در واقع روی زخمم نمک ریخت ..) بهم گفت : یه چیزی بهت بگم الهام ! من زنده یا مرده ، نمیخوام به هیچ کس بگی که نتورک مارکتینگ کار کردی !!
حالا من اون موقع هنوز موفق هم نبودم و این مسئله خیلی برام سنگین بود و اون لحظه ، موقعی بود که نزدیک بود از نتورک مارکتینگ بیام بیرون ! آخه من پدرمو خیلی دوست دارم و پیش خودم احساس کردم که : ول کن بابا !! ارزش نداره که ... ولی باز اون احساس در من بود که من فقط یه زندگی دارم و اونو همونطور که دوست دارم ، میخوام ادامه بدم و بنابراین باز هم دنبال کارم رفتم ... اینو میگم ، چون چند سال پیش به پدر و مادرم گفتم : دیگه نمیخواد کار کنین ، بسه دیگه ... بعد به مامانم گفتم : اگه از پسرم موقعی که نیستم مواظبت کنی ، موقعی که من نیستم ، من 2-3 برابر حقوقت بهت میدم ، گفت: باشه ... بعد به پدرم گفتم .... خلاصه .... من شروع کردم به خرید ساختمونهای تجارتی ... بعد وقتی زنگ میزدن که مثلاً در شکسته یا فلان چیز خراب شده ، به پدرم میگفتم : میخواهی شما بری این چیزها رو درست کنی ؟ گفت : آره ، خیلی هم دوست دارم ، چرا که نه ...
خلاصه ... بعد براش یه ماشین هامر نو خریدم ، حالا سوار هامرش میشه ، هر کی زنگ میزنه ، میره کار ها رو انجام میده و .... حالا بهم میگه : قربونت بریم ، چه زندگی درست کردی !!! این داستان رو خواستم بهتون بگم که : توی نتورک مارکتینگ و تو هر بیزینسی ، آدم باید بدونه که وارد یه فشاری میشه که باید تحمل کنه .... و بخصوص توی نتورک مارکتینگ باید یه ماهیچه ای بسازی ... این ماهیچه ، ماهیچه rejection"" هست ... ماهیچه " رد کردن و جواب نه شنیدن.... باید تو هر بیزینسی و یخصوص در نتورک مارکتینگ ، این ماهیچه خیلی بزرگ و گنده بشه ...
هر چقدر که اجازه بدی ، این ماهیچه گنده تر بشه ، قوی تر و موفق تر میشی ... با هر " نه " که شنیدم ، به خودم اجازه دادم که این " نه " مثل یه پله ای باشه که روش قدم بذارم و بیام بالاتر ...
و خوبه که براتون بگم ، 60 سال پیش وقتی نتورک مارکتینگ تو آمریکا شروع شد ، خیلی ها که اون موقع شروع کردن و با مسائل خیلی زیادی دست و پنجه نرم کردن و با نتورک مارکتینگ باقی موندن – که نتورک اون موقع های آمریکا مثل نتورک مارکتینگ الان در ایران می مونه – اونهایی که دوام آوردن و quit نکردن ، الان واقعاً جزیره های خودشونو دارن و از لحاظ مالی به یه حدی رسیدن که دیگه دارن خدمتهای مالی خیلی بزرگی به جامعه و دنیا میکنن ، اینو میگم ، چون میدونم که خیلی از مسائل تو ایران جدید هست و مسائل زیادی دارید و مردم هنوز عادت ندارند – البته تو آمریکا هم هنوز مردم عادت ندارند و شاید تو آمریکا خیلی باید قوی تر باشی.
در این مقاله میخواهم داستان زندگی یک بانوی نتورکر ایرانی که موفقیت بسیاری در کنار سختی های بسیاری که بر او وارد شده،کسب کرده را بررسی کنیم.
داستان زندگی ایشان بسیار طولانی است که ما در اینجا بخشی از آن را انتخاب می کنیم. دکتر الهام شخصی است که زمانی که او نوجوان بود خانواده او با سختی بسیار ایران را ترک می کنند و برای ادامه زندگی به آمریکا مهاجرت می کنند.پدر مادر او از همان سن کودکی الهام آرزو داشتند که دخترشان پزشک شود و بتواند باعث افتخار پدر و مادرش شود. پدر و مادر او در آمریکا برای تامین هزینه ها هرکدام 2 یا 3 شغل داشتند و به سختی کار میکردند.الهام هم به دانشگاه می رفت و در زمینه پزشکی تحصیل میکرد.
بقیه داستان را به نقل از خود ایشان در ادامه ذکر میکنیم:
"خلاصه رفتم دانشگاه که دکتر بشم ، اما خوب یادمه 3 سال قبل از اینکه از دانشگاه فارغ التحصیل بشم ، یه روز نشسته بودم توی آتلانتا و استاد داشت درباره مطب حرف میزد ، که تو آمریکا مطب زدن چه مسائلی داره و اینکه هر چقدر مطبت شلوغتر بشه ، چقدر مریضها بیشتر صاحبت میشن ، برای اینکه دیگه وقتی برای خودت نداری و اینا ...
اون لحظه بود که پیش خودم یه احساسی داشتم ، پیش خودم گفتم :" ببینم ، من دارم برای خودم دکتر میشم ؟! یا دارم برای پدر و مادرم دکتر میشم؟! " و اون لحظه که داشتم این فکرها رو میکردم ، یه هو دلم ریخت که " این فکرها چیه میکنی؟!" و اون لحظه ، واقعاً احساسم این بود که من دارم برای پدر و مادرم دکتر میشم ، نه واسه خودم!
همونطوری که تو این سمینار بهتون میگم ، هر فکری که آدم میکنه ، این فکر تبدیل به احساس میشه ، و این احساس تبدیل به نیت میشه توی طبیعت ، و بعد اون نیت وارد زندگی آدم میشه.
بنابراین اون احساسی که من داشتم ، تبدیل به یه نیتی شد که من یه کسی رو پیدا کردم ...
حالا بذارین این داستانو براتون بگم ....
3-4 روز بعد از اینکه من این احساس رو داشتم ، یک روز ، یکی از دوستام منو رسوند خونه ، من اون موقع ، 3 سال قبل از اینکه از دانشگاه فارغ التحصیل بشم ، هنوز خودم ماشین نداشتم. پدر و مادرم سخت کار کرده بودن تو این چند سال ، هر کدوم 2-3 تا شغل مختلف داشتن و پولی که در ساعت میگرفتن ، زیر حد متوسط درآمدها تو آمریکا بود و واقعاً کارهایی که هیچ وقت فکرش رو هم نمیکردن و امکان نداشت تو ایران انجام بدن ، تو آمریکا کردن و بعضی وقتها که من بهشون نگاه میکردم ، میدیدم چه احساس سنگینی روی شونه های من هست ، حتی یادمه یه روز مامانم از سر کار اومد خونه ، اون موقع ها میرفت خونه مردم رو تمیز میکرد !!
مامانم یکی از کارهایی که اون موقع میکرد ، میرفت خونه های مردم و راه پله ها و اینا رو تمیز میکرد و قدش هم خیلی کوچیکه ، یادمه یه روز اومد خونه و توی آشپزخونه که رفت سراغ یخچال ، همینطوری یه هو افتاد رو زمین و شروع کرد به گریه و گفت : خدایا ، نمیدونم این کاری که کردم ، درست بود یا نه !؟ ولی دیگه دست توئه بقیه اش .
وقتی اینو من میدیدم ، میگفتم الان که کاری نمیتونم بکنم ، تنها کاری که میتونم بکنم ، اینه که خوب درس بخونم ، برم دانشگاه دکتر بشم و اینا به من افتخار کنن و به همه بگن که ما اومدیم اینجا و کارمون درست شد. ولی ... برگردیم به اون روز .... اون روز وقتی دوستم منو آورد خونه ، داشت از من خداحافظی میکرد که یکی از همسایه هامون که تا روز قبلش ، یه ماشین خیلی کهنه داشت ، وارد آپارتمان شد با یه ماشین خیلی جدید و من چون ماشین نداشتم ، توجه ام رو جلب کرد ، همینطور که داشتم نگاه میکردم ، دیدم یه تابلویی روی شیشه پشت ماشینشه و روی اون تابلو نوشته که :
من تو یه شرکتی هستم که به من این شانس رو داده که بتونم پول بسازم و زندگیم عوض بشه و این هم ماشین نوئه منه ، اگه میخواهی بدونی که من تو چه شرکتی هستم ، به من زنگ بزن من پیش خودم گفتم : جریان چیه ؟ تو آمریکا ماشین مجانی میدن ؟ پس چرا من نمیدونم ؟! خلاصه وقتی دوستم رفت ، من دیگه به اون خانم زنگ نزدم ، یه راست رفتم دم خونشو در زدم ، هی در زدم ، درو وا نکرد ، هی در زدم .... بالاخره بعد از 3-4 دقیقه در رو باز کرد و با یه اخلاق تندی گفت : چی میخواهی؟! من گفتم : این چیزی که پشت ماشینت زدی ، جریان چیه ؟ گفت : آآآه ه ه ... یه دقیقه واستا ، رفت تو خونه و اومد یه دونه نوار ویدئویی بهم داد و گفت : اینو باید نگاه کنی و بعد من بهت زنگ میزنم .
ولی قبل از اینکه اونو نگاه کنم ، زنگ زدم به اون دوستم که اتفاقاً ایرانی هم بود و بهش ماجرا رو گفتم که دوستم کاری کرد که تو آمریکا بهش میگن " Dream Stealer " یعنی کسی که آرزوتو ازت میدزده ... و اون بهم گفت که : اصلاً این کار رو نکنی ها ! اصلاً نگاه نکن ! مگه تو نمیخواهی دکتر بشی ؟! مگه تو میخواهی بری فروشنده بشی ؟! اصلاً نگاه نکن ! و من به اون ویدئو نگاه نکردم ... ولی این خانم هی بهم زنگ زد و پیغام گذاشت ، دفعه ، 3 دفعه ، 4 ، 5 .... دیگه منو دیوونه کرد ... گفتم بذار من این ویدئو رو نگاه کنم ، که فقط بهش بگم : بابا نمیخوام ، نگاه کردم ، اما نمیخوام ... یادمه ویدئو رو گذاشتم و نشستم که ببینم ، داشتم کیک میخوردم با شیر و اصلاً هم توجهی به ویدئو نمیکردم ، همینطور که داشتم کیک و شیر میخوردم ، یه چیزایی شنیدم ، که مردم داشتن حرف میزدن ... که مثلاً " من زندگیم تو این 2-3 سال اخیر عوض شده ، من ... دکتر بودم ، اما دیگه پزشکی نمیکنم ، من وکیل بودم ، دیگه وکالت نمیکنم ، و من ... مثلاً هیچکاره بودم و الان میلیونر شدم ... " همینطور که میگفت ، من توجهم از شیر اومد به تلویزیون و همینطور شیر داشت از چونه ام میریخت پائین !!! پیش خودم میگفتم : چی میگن اینا ؟! ... اصلاً نمی فهمیدم که منظورشون چیه و من باید چیکار بکنم ، ولی اون احساسی که توی دانشگاه چند روز پیش داشتم و از خودم میپرسیدم که آیا واقعاً پزشکی مال منه یا مال پدر و مادرمه ؟! و اگه مال منه ، چرا اون احساس " Burning Desire " ... اون احساس خواستن با عشق در من نیست ؟! ... ولی موقعی که داشتم به این ویدئو نگاه میکردم و به حرفهای مردم گوش میکردم ، یهو اون احساس عشق رو در خودم کردم ، این احساس توجه منو جلب کرد ، پیش خودم گفتم : من که نمیدونم این کار چیه ؟ اما اگه اینا میتونن بکنن ، شاید من هم بتونم بکنم!
رفتم به اون خانمه گفتم : ببین من نمیدونم جریان چیه ، 90 درصدش هم نفهمیدم ، ولی میتونم join کنم ؟ گفت : sure ، حتماً .... خلاصه رفتم sign کردم و اومدم تو کار اولین جلسه معرفی رو هم رفتم و دیدم کم میفهمم و دفعه دوم یه کوچولو بیشتر فهمیدم و ... خلاصه فهمیدم که آره ... این نتورک مارکتینگه ... و شروع کردم به یاد گرفتن ...
این مقاله ادامه دارد....
فروش چیست ؟
در نگاهی کلی، فروش کاری است که اکثر ما همه روزه به آن مشغول هستیم، یک معلم علم خود را می فروشد، یک پزشک تخصص خود را می فروشد و یک کارگر توان جسمانی خود را می فروشد، پس درواقع فروش امری است رایج و از طرفی کاملاً حیاتی در زندگی ما انسان ها، که در یک تعریف ساده می توان اینگونه آنرا بیان کرد: فروش فرایند کمک کردن به یک شخص می باشد برای گرفتن این تصمیم که، آیا کالا یا خدمات شما برای ایشان، ارزش بیشتری نسبت به مبلغی که به او اعلام می کنید دارد یا خیر؟
چرا فروش؟
بی شک برای انجام هر کاری در ابتدا باید برای خود دلایلی داشته باشیم، تا بتوانیم آن کار را جدی بگیریم، از اینرو و در راستای اینکه در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) ، بحث فروش شخصی، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است ولی خیلی از افراد اهمیت این امر را درک نکرده، و صرفاً زمان و نیروی خود را معطوف به جذب نیروی کاری جدید برای تیم خود می کنند.
دلایل وجود این اهمیت را با هم بررسی می کنیم :
در شرکت شما در مقابل هر فروشی که شخص شما انجام دهید می توانید درصدی پورسانت دریافت نمایید. با اندکی تحقیق خواهید یافت که دریافت چنین درصدی سود بر روی فروش کالا معمولاً تنها در شرایطی میسر می باشد که فردی سرمایه قابل توجهی را برای تهیه کالا در جریان بیزینس اش قرار داده باشد، یعنی در ابتدا چندده و یا چندصد میلیون تومان خرید عمده انجام داده باشد و بعد آن را به صورت خرد به فروش برساند. در غیر این صورت و در شرایطی که فرد قرار نباشد خواب سرمایه زیادی داشته باشد و صرفاً پورسانت بازاریابی دریافت کند درصد متعارف در حدود ۱% تا ۵% می باشد.
اکنون این موضوع را مورد بررسی قرار دهید:
با توجه به اینکه در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) در ماه های آغازین کار هنوز تعداد افراد تیم فروش شما خیلی زیاد نشده، در نتیجه اهرم کسب درآمد از تیم فروش برای شما چندان رقم بالایی نیست، اختصاص دادن قسمتی از زمان شما بر امر فروش شخصی وسرمایه گذاری ذهنی بر روی پورسانت خرده فروشی و در نتیجه کسب درآمد از این طریق در ماه های اولیه می تواند انتخاب هوشمندانه ای باشد.
تقریباً تمامی کارشناسان مهار تهای زندگی، و نیز کارشناسان صنعت بازاریابی و فروش، بر این عقیده هستند که فعالیت مداوم در حوزه فروش و بازاریابی توانایی و مهارت های فردی انسان ها را بسیار افزایش می دهد، این موضوع در شرایطی می باشد که در عصر کنونی و در دوره ای که بحران اقتصادی در جهان حاکم می باشد، اگر فردی، چه آقا، چه خانم، چه تحصیل کرده و چه غیر تحصیل کرده، در امرفروش و بازاریابی توانا باشد، اکثر صنایع و شرکت های حتی بزرگ دنیا به ایشان نیازمند می باشند، این یک حقیقت است که اگر شما در این زمینه کسب تجربه نمایید و رشد کنید، در هیچ زمان و مکانی برای کسب درآمد و داشتن شغل مناسب مسئله ای نخواهید داشت!
از شما سوالی می پرسیم، فرض کنید هم اینک شما در شغلی مشغول باشید و مثلاً دو میلیون تومان درآمد داشته باشید، اگر به شما بگوییم در صورتی که شما زمان و انرژی بیشتری بر روی کارتان بگذارید درآمد شما ۸ میلیون تومان افزایش پیدا می کند( یعنی پنج برابر افزایش درآمد )، در این شرایط شما حاضر هستید روزی چند ساعت بیشتر کار کنید ؟ شاید روزی ۳ ساعت، ۴ ساعت و یا حتی بیشتر، اکنون به شما می گوییم که این امر در شغل بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) امکان پذیر است، آن هم نه با این شرط که از این به بعد هر روز ۴ ساعت بیشتر کار کنید، تنها در صورتی که در دو سه ماه اول کارتان به طور متوسط هفته ای ۷ ساعت وقت بر روی فروش شخصی خود بگذارید در نتیجه فروش شخصی خود را بالا ببرید.
نتیجه این کار ایجاد یک فرهنگ در تیم فروش شما می باشد !
این یک قانون و واقعیت در صنعت بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) می باشد که تیم فروشی که شما تشکیل می دهید، کاملاً از اعمال شما الگوبرداری می نمایند، یعنی همان مقدار که شما به فروش شخصی اهمیت بدهید، آنها نیز به فروش خود و تیمشان اهمیت خواهند داد، بی شک اگر دوستان شما ببینند که شما هر ماه رقم های کمی فروش شخصی انجام می دهید، در این رابطه از شما تاثیرپذیر نخواهند بود و بلعکس اگر فروش شخصی شما بالا باشد، بسیاری از موانع ذهنی آنها را برداشته و حتی می توانید با ایشان بر روی رکورد فروش ماهیانه تان رقابت کنید و در نتیجه ایشان را تشویق به فعالیت بیشتر در امر فروش بنمایید.
توجه داشته باشید که در این کار افراد شبکه وار به هم متصل هستند و قرار است به صورت اهرمی از فعالیت آنها شما نیز بهره مند شوید، ولی این را فراموش نکنید که شما از تعداد افراد تیمتان کسب درآمد نمی کنید، بلکه صرفاً از حجم فروششان درآمد به دست می آورید، پس برای اینکه این ساختمان و تیم فروش محکم و قوی بالا برود امروز که آنرا پی ریزی می نمایید زمان این است که توجه داشته باشید شما در تیمتان شبیه سازی می شوید،
دوست دارید افراد تیم شما ماهیانه چقدر فعالیت انجام دهند؟ امروز تصمیم بگیرید که همانقدر فعال باشید.
مثالی برای مقایسه موضوع بالا : اگر شما در طول یک ماه کاری به عنوان مثال ۲۰۰ هزار تومان فروش شخصی داشته باشید زمانی که تیم شما به ۱۰۰۰ نفر می رسد( مثلاً یک سال دیگر ) فروش تیم شما ۲۰۰ میلیون تومان می باشد، و با فرض کسب میانگین ۴% پورسانت از فروش تیمتان، درآمد شما در آن ماه ۸ میلیون تومان می باشد، حال فرض کنید که امروز سعی می کنید خودتان مثلاً ۲ میلیون تومان فروش انجام دهید و فرهنگ جدی گرفتن فروش شخصی را در تیمتان متولد می کنید در این صورت تیم شما بعد از طی زمان مورد مثال ما، به طور متوسط ماهیانه ۲ میلیارد تومان فروش انجام می دهد، در نتیجه درآمد شما درآن ماه به ۸۰ میلیون تومان می رسد، یعنی ماهیانه ۷۲ میلیون تومان درآمد بیشتر. تازه این اختلاف درآمد تا پایان یک سال می باشد، بعد از دو سال، سه سال، چهار سال و بیشتر از آن چقدر برای شما تفاوت ایجاد می شود؟! بدون شک این همه تفاوت ارزش این را دارد که امروز، و در شروع تشکیل تیم خود حداقل هفت های ۷ ساعت به امر فروش شخصی تان اختصاص دهید …
آنچه که انجام می دهید خیلی بلندتر از آنچه که فریاد می زنید شنیده می شود
این مقاله ادامه دارد...